10萬坑位費只賣一單臘肉 流量錯配的警示。前幾天看到一條新聞，看完之后，我沉默了很久。湖南一位做臘肉的老板，攢了大半年的利潤，湊出10萬塊錢，請了一位三線明星做直播帶貨。他想著，明星往鏡頭前一站，吆喝兩嗓子，幾千人下單，一晚上回本，往后就是純賺。結果整場直播下來，只賣出了1單。10萬塊錢，換回來1單臘肉。那位老板后來對著鏡頭說了一句話，他說：“我不是心疼那10萬塊錢，我是想不明白，到底哪里錯了。”
這個問題值得每一個做生意的人認真思考。很多人第一反應是這明星不行，沒有號召力。但仔細想想，不對。就算換一個頂流來，結果可能也不會好多少。問題根本不在明星身上，而在于流量和轉化是兩回事。明星直播間里涌進來的粉絲，看的是臉、熱鬧和偶像今天穿了什么、說了什么俏皮話，而不是來買臘肉的。一個在北京寫字樓里追星的22歲姑娘，她可能連廚房都沒進過，讓她下單買一塊湖南煙熏臘肉，她買回去干什么？掛墻上欣賞嗎？這就是錯配。你的產品和你的流量根本不在一個頻道上。
打個比方，這就像你在高鐵站租了個最貴的鋪面，賣的不是礦泉水和面包，而是一套需要安裝三小時的實木書柜。人流量大不大？大。但跟你有什么關系？10萬塊錢買的不是“銷量”，買的是“曝光”。而曝光對大品牌是資產，對小商家往往就是煙花，亮一下就沒了。
那么問題到底出在哪？核心是不匹配。首先，產品和渠道不匹配。臘肉是地域性極強的食品，靠的是口味、口碑和信任。它的最佳渠道從來不是直播間里的三分鐘吆喝，而是社區團購、本地生活平臺、老客戶的微信群。其次，價格和場景不匹配。在直播間里，用戶的心態是“撿便宜”。你沒有任何價格優勢，用戶憑什么在你這兒下單？隔壁直播間9塊9包郵的零食不香嗎？最后，信任鏈條斷裂了。買臘肉這件事，消費者要的是“這個味道我信得過”。一個明星說“這個臘肉真好吃”，說服力還不如你隔壁王阿姨說一句“他家的臘肉我買了三年了”。
